​火爆的直播带货,这么玩才有效!
作者: 广告人网
2020-04-17 01:00:00
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回款等于回血的BOOS团:

没有了会呼吸的痛,却染上了会扎心的疼!

疫情当前,忙着救人,疫情过后,忙着自救!很多企业的老总在疫情过后反复召开会议,讨论的问题中十个有九个和销售有关!于是,去库存化成为焦点,直播带货打动了很多大老板和二老板的心!

  

直播套路深不深,就看老板昏不昏,很多老板是抱着侥幸之心对抗普遍规律,想象着要是李佳琦一卖,订单就能把我埋,李大奇一卖,订单也能到膝盖,薇娅带货,我的客人比货多,薇薇安带货,我的客户也能装满两火车。拍着脑门下个指令,觉得一切就可以翻雨覆雨皆可控,但市场营销不能以长官意志为转移,不能用级别压倒一切,同样是直播带货,为什么有的人出口成章却成交寥寥,有的人画风清奇却吸粉无数?用60后、70后、80后老板的技术审美是否能打动80后、90后、95后、00后的那颗妖艳的小心心?是人的问题、货的问题、场的问题?还是一切都有问题,唯一没问题的就是老板的想象?
 
人间四月,我们聊聊直播带货背后的真逻辑,也为各位心急如焚的老板和高管提个醒,直播带货,不是简单四个字就可以。

养望才能仰望的UP主:

人品是神主义、产品是硬道理!

 

 

UP主们为什么会“口红涂破了嘴唇,让小仙女的夏日梦变成五彩斑斓的润”?粉丝们为什么会“打赏打到买嘎达,不管是啥就买它”?表面原因都在“贪嗔痴”,痴于主播的表现,嗔于主播的描述,贪于主播的优惠,抓住了受众流量就等于抓住了消费订单。背后原因却是一个“信”字,相信主播的人品,相信主播的推荐、相信主播的优惠,如果不相信,一切归零。无论是李佳琦与李大奇,无论是薇娅还是薇薇安,无论是做头部还是做腰部,无论是种草还是导流,人品是神主义,产品是硬道理!
所以,大主播、小主播,UP主直播带货都是用信誉流量做消费转化的过程。因此,先以人养望得名,后引人仰望获利变成了所有UP主的标准进化路线。
 
通常的直播带货流程是由三大光环加持+三大互动刺激组成:
 
三大光环加持

 

人品光环加持——
粉丝们坚信UP主会把自己认为最好的东西推荐给大家,不会轻易败人品,所以越是顶级流量的UP主越会自重羽毛,不会随便带货。正如圈里有云:养望千日难,热点三天忘,一朝糊了尽把声名丧,再也不能随便浪。
 
产品光环加持——
企业够强、产品够硬,口说无凭、权威作证,就算卖口红,10块一支的SLJ也卖不过300一支的兰蔻小黑瓶,主播带好货,好货不高冷。这就是直播带货中为什么牌子货总会卖的更好一点的原因。
 
场景光环加持——
有面子还是有里子,是五分钟焕然一新还是出门后万人围观?巧手当家还是多吃不胖,妙招解困还是惊艳全民?所有的产品在主播描述的场景中都是大街上最靓的那个仔。大平台、大主播、大产品,如果没有和用户群的大关联,依然是天上的月色只可远观,不可近玩。
 
三大刺激加持
价格互动刺激——
对于很多希望去库存化的老板来说,这真的是一个知识点:

没有人觉得便宜的便宜就不是真便宜! 

  

所有UP主,尤其是顶级和头部UP主在合作条款中都会有一条“产品直播价格需是历史最低价”,价格是在相信主播、相信产品、相信场景之后最大的刺激!严格的说,品牌溢价越高、心理价位越高、越容易被刺激到懵懂、刺激到冲动,刺激到买它!买它!!买它!!!burberry的皮革编织包原价三万,直播八千,有人抄底买便宜。八步瑞的编织皮裙原价800,现价300,依然有人觉得不划算。
 
增值互动刺激——
很多营销课讲到:对于产品来说,人们在购买那一刻起就不是只购买产品本身,而是购买了产品及产品以后的一切服务。这个服务就是增值!直播带海鲜的UP主,通常会告诉用户怎么吃才最好,南北大菜、中西合璧,一条鱼、一盒虾都能讲出几十种不同做法让你口水直流,迅速下单已解馋瘾;直播带化妆品的UP主,通常会告诉用户怎么化出适合自己的妆容,遮瑕美白祛黑头,五分钟从贤妻良母变身霸道女总,让你心向往之,手下单之,黄白黑红棕,润洁排养通,指日可待!这种增值既是主播挖掘的,体验的、更是产品赋予的,独有的,这就是卖产品不如卖用法的营销真谛。
 
气氛互动刺激——
物以稀为贵的道理贯穿了上下五千年,也诞生了诸如饥饿营销等各种营销手段。君不见当年侯总八星八箭电视购物卖表的火爆,也看到过彻夜排队购买肾机的新闻。在UP主直播带货的过程中,限时、限购的优惠往往比日销变常销的促销要有用的多。这就是营销中很重要的一点:制造气氛互动!
 
全年只此一次,下次明年见!价格绝对空前,仅此一天!2020年的产品,2010年的价格,直播只卖1000份,即将结束!瞬间抢到的朋友有福了,还有最后三单就结束了。等等诸多的机不可失、失不再来,营造的火爆气氛总是牵动那些不安分的心,不听话的手和找到理由下单的人。冲动是原罪,也是转化的动力,更是UP主直播带货的关键!

下单不算剁手的用户群:

信得过才能有始有终,信不过只能妖艳随风!

 

  

 

作为中国一级广告企业,中视智扬比很多客户更为关注新型媒体的应用与转化,作为央视AAAA级的媒体代理公司,中视智扬比很多客户更懂得信任所带来的力量。因此,我们在疫情前后观看了312名主播的带货过程后发现,不管出于什么目的观看了直播的用户,能够引发下单冲动的消费转化主要基于——主播推荐的产品信得过,大品牌的产品信得过,这个价格太划算,下单都不算剁手,买它!一定要买它!!
 
当我们把312场主播直播带货的话术进行解构后,发现都是基于三方面展开。
 
1.开场部分-人品信任+场景共鸣
2.产品部分-体验互动+信任背书
3.带货部分-价格刺激+气氛刺激
 
所以,产品如何玩转直播带货?两大关键:信任溢价+促销转化!
 
最后,我们以一个直播带货的话术通用模板作为增值的部分,供老板们参考,直播带货,不是简单说说而已,没有信任就没有溢价,没有溢价就没有低价,没有低价就没有刺激,没有刺激就没有转化!
直播带货,这么玩,才有效!
 
附录:某倒立凳的直播话术模板(节选)
 
开场部分——
哈啰,大家好,我是带你发现神器的青青,上次推荐的那款神奇香水用得怎么样?哇,点赞的好多,感谢大家的小心心。不神奇的产品不能叫神器,我是不会推荐的,这个神器啊,不是青青我少见多怪,是生活中用得到,特别有效的神奇产品,对不对?!(人品信任
 
疫情期间,大家宅在家里是不是都闷死了?没事可以来直播间一起聊聊天,放松一下,不是要求大家一定要买什么,一起玩,开心最重要是不是?不过宅在家里也不能不运动啊,身体健康是最重要的,但运动确实太辛苦,很多朋友都坚持不下来,而且,家里空间有限,我们也运动不起来啊,所以我今天给大家推荐一个运动神器,三分钟让你的身体血液整体循环一遍,不用很强的力量,非常简单的动作,每天三分钟,提高免疫力,病毒远离你。(场景共鸣
 
产品部分——
来,上神器!铛铛裆档,就是这款倒立凳!为什么叫它运动神器呢?我们来看下他的功能,消除疲劳,消除棕色脂肪,四步就轻松倒立……很轻松,对不对?而且,还可以做俯卧撑、瑜伽动作,占地也不大,平时还可以作为小凳子,哈哈,一器多用(体验互动
 
不要看这个凳子简单啊,这个材质和做工可都是非常讲究的,这个钢管是……这个造型可是人体工学最新成果,获过德国红点大奖啊,这个企业也是很牛的,他们央视四套的广告,一直在全球播放,产品销到欧美十几个国家呢。(信任背书
 
带货部分——
这款产品全球统一零售价是888元,青青和企业沟通了,这次带来的史上零售最低价288元。这个价格大家可以现在去查,这个价格比山寨版本的还要低,因为我想把这个正版神器推荐给大家,厂家也给我很大力度的支持,也为了让大家体验正版与山寨的区别,反正我体验下来,确实不一样,这个的体验感特别好。对了这个价格厂家只提供1000台,有兴趣的朋友,买它!买它!(价格刺激)
 
哇,思思手好快,这就下单了!哇,这是谁,一下定了三单,还有啊,家里有小朋友的,一定注意,平时收好,不要让小朋友尝试,感谢眼睛感冒哥,感谢婆婆不是妈,感谢老铁,点赞走一波啊,还剩下88个,好快啊,大家说要不要我和厂家商量加单啊!(气氛刺激

 

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