流量不是终点,变现才是
作者: 广告人网
2020-04-14 04:33:30
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2019年,私域流量这个词开始在全网刷屏。各个品牌借助私域思维来搭建自身的私域流量池,与用户进行更好的交流,提升生命周期价值。
 
其实这种思维方式早就有了,只是不同时代连接私域流量的介质不同而已。比如我们去一个实体店消费,会被引导关注店铺公众号,遇到新品上线或者店庆活动,商家会通过微信这个介质推送给我们;我们收到的快递包裹里带二维码的小卡片,引导消费者添加微信号有现金红包......这些都是在搭建自己的私域流量。
 
今天,我们就来聊一聊越来越多人入场的私域流量。
 
    

01

    

什么是私域流量?

私域流量为什么会成为趋势?

 

私域流量是相对于公域流量来说的概念,简单来说是指不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道,比如自媒体、用户群、微信号等,也就是KOC(关键意见消费者)可辐射到的圈层。是一个社交电商领域的概念。

 

   我们通俗的讲一下

 

“公域流量是大海,刚开始时候,鱼多,捕鱼的人少,哪怕你技术一般,都可能有收获;随着捕鱼的人越来越多,捕到的鱼成本越来越高,于是很多人就开始自建鱼塘养鱼,这样捕鱼的成本低了,也更容易捕到鱼了。”
随着互联网普及的范围越来越大,人口红利迅速收紧,流量的成本水涨船高。如今用户的线上选择太多,从需求的角度看,单纯的性价比已经不能满足用户的需求,个性化的需求日益增长,虽然阿里、京东等平台在不断地优化算法,实行“千人千面”的平台战略,但效果有限,这是由传统公域流量平台的运营机制决定的。
传统电商平台一般是“集中展现+集中曝光”模式,从收益的角度来看,主打性价比的商品转化效率是最高的,成本是最低的。个性化的产品在中心化的平台生存空间狭小,但客户个性化的需求是强烈的,这么看,私域流量是商业历史的必然。
受到疫情的影响,市场已经开始急剧萎缩,新流量下落不明。在流量红利殆尽的当下,公域流量变现开始变难,挖掘老用户更多的价值成为了所有公司的共识,更多的人开始瞄准私域流量。私域流量崛起的背后,是企业的增长焦虑,但同时也为KOC带来了机遇。
 
我们说到私域流量,就不得不提一个概念——“会员制”,私域流量的定义和会员制的理念基本一致,都是强调通过强化与用户之间的联系,来实现用户利益的最大化。那相对于会员制来说,私域流量就是炒冷饭了吗?

 

    

02

    

私域流量当然区分于“会员制”

 

1954年,Sol Price创立“Fedmart”就是会员制仓储型超市;会员制受到众多企业学习的Costco成立于1983年。中国的电商平台会员制兴起于15年京东推出了PLUS会员,紧接着多家线上线下电商和零售企业或推出或升级会员制,直到18年阿里也推出了88VIP。

 

随着电商和社交平台的飞速发展,用户数量与日俱增,产品的个性化日益艰难,交易情况从卖家市场转为买家市场,现在,会员制依然是各大电商平台的重点发力方向之一,而私域流量这一概念也在这个背景下于19年被迅速点燃。互联网已经进入了存量运营时代,每位互联网从业者都对巨大的增长压力感同身受,如何降低成本、提升效率亟待成为必修课。
 
那么,私域流量和会员制有什么区别呢?

1、用户转化路径

 

会员制的转化路径多以优惠劵/会员专属价、免费试用等为路径;而私域流量的转化路径相对要多很多,如微信群、公众号、抖音号、快手号、资讯号、网店等都是流量池。

 

2、用户触达渠道
 
会员制只能依靠会员身份的认同和情感归属,没有和用户产生直接交流的渠道;而私域流量触达用户渠道则充满多样性——App、社交平台、社区/论坛、短视频内容平台、电商平台、内容资讯聚合平台等都可以是私域流量的触达渠道,其中微信成为私域流量的重要阵地,用户量大、社交性强,形态多样(微信群、微信号、小程序、公众号)帮助扩展用户和留存。

3、适用范围
谁可以使用会员制?当然是企业、店铺、组织等较为合适;而私域流量呢?相对“门槛”更低,通俗讲,我微信通讯录里的人就是我自己的私域流量池。新一代年轻化的消费者追求品质、个性、互动,非常注重消费过程中的体验。这一点和私域流量的思路非常契合,既能满足运营降本增效,也满足普通用户的需求。
 
    

03

    

私域流量对企业/品牌有什么用?

 

  

1、降低获客成本
 
互联网发展态势迅猛,线上流量越来越贵,获客成本也越来越贵。获客成本是指吸引客户、向客户销售、服务客户及保留客户而产生的各类支出,涵盖花费在宣传、促销、经营、服务以及营销部门在销售活动中的费用。比如企业通过付费行为带来了客户,但是消费行为结束后客户还是会回到平台,并没有与品牌进行互动,那么下次品牌推广产品还是要支付较高的宣传费用。
 
回过头来想一下,如果消费者有品牌方的微信,或者是在同一个社群里那就方便多了。消费者是附带信任度的,后续企业再推出新品、进行线上线下活动的时候,也就可以自然而然的进行了。
 
2、提升用户忠诚度
 
信息技术的发展让人们的需求得到了前所未有的满足。面对产品同质化严重、个性化不易出圈,企业的运营团队需要有自己的流量池,建立用户忠诚度。现在的消费者很容易被优质低价的产品吸引,不稳定性较高,如果用户聚集在自己的私域流量池,通过举办线上活动、点赞评论等互动形式,可以让品牌与客户建立情感联系,不再是单纯的买卖连接,那么复购率就会得到提高。
 
3、塑造品牌价值
 
品牌是浓缩着企业各种重要信息的符号,作为企业产品和用户沟通的桥梁,其代表了用户的感觉、象征和认知,凸显了产品的情感属性。企业可通过构建自己的私域流量池,让客户能够近距离的感受到品牌温度,同时还能与潜在客户进行交流,用第三方的观点进行口碑营销,增强对品牌的认知感和信任度,形成叠加影响,不断塑造提高品牌价值。
 
4、防止客户流失
 
市场调研显示,自然状态下,一个企业的年客户流失率高达10%-25%,客户的获取和流失对企业发展的影响是不言而喻的。搭建自己的私域流量池,可以很好的解决客户流失问题,企业与用户之间信息、情感的沟通,有利于建立长期稳定、相互依赖的关系。
 
和企业内部沟通交流一样,与用户的沟通也是一个双向的过程。企业可以获取用户的信息,并作出相对反应;同时,用户也能将自己的愿望、要求、不满等心声传达给企业。这样的沟通,才是有温度的。对于新老用户,运营私域流量,都能增加客户粘性,保证其不易流失。
 
我们现在都能看的是——私域流量对于每个企业都是有价值的,所以“私域运营”也成为一个正式的命题摆在了人们面前。以用户的终身价值为导向,长远而持续的实现传播、裂变,投入多少,通过什么平台,取决于企业的运营。不止是2019年和2020年,以后人们也会不断尝试找到新的突破口、毕竟,只有增长才是企业内心的真正渴求。
 
注:文中使用的部分图片来自网络搜集,
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