移动互联时代的中国新女性研究
 
首先，唯品会的爆发增长最该感谢中国的新女性，因为我们80%的用户都是女性。 2014年唯品会和《经济学人》做过一项关于亚洲女性网购研究报告，得出了中国新女性有六大特点：
 
第一，中国新女性更有钱，更有权！调研显示，48%的女性有自己的信用卡（中国大陆为53%）；83%的女性是家庭收入来源之一（中国大陆为91%）。而在决定家庭购买的话语权中，她们也占有绝对的比例。调研显示，在购买化妆品、服装、食品百货和母婴用品方面，女性有绝对的话语权，比例分别为81%、73%、67% 和57%（中国大陆为86%、79%、78%和70%）。
 
第二，新女性不再只因为需要而购买。调研显示，63%的女性每天至少登录浏览购物网站一次（中国大陆为64%），60%的女性表示“就算不需要买东西，我都会去购物网站上逛逛”（中国大陆为80%），70%的女性表示“网站是我获取信息的重要渠道”（中国大陆为77%）。
 
第三，一、二、三、四线城市新女性的区别已基本消失。65%的女性最主要的信息来源是网站+朋友圈新闻分享，其中二三四线城市女性比一线城市女性拥有65%的更多空余时间，这些时间多用于了解并熟知最新热点新闻资讯，而且三四线城市女性对名牌的热情与追求兴趣比例高达52%，远远赶超一线（45%）与二线城市（39%）。
 
第四，新女性更爱美，也不放弃性价比。百度调研显示，减肥、整容、美容等热词的网络关注度、百度头条频次持续上升。海淘作为今年的一个兴起，年增长 104%，反映了网民消费强调性价比，同时亦要名品优质的心理。
 
第五，新女性不再仅仅要求功能。最近我们和三星的一款曲屏手机做了一个活动，发现其中93%的消费用户都是女性,当被问及购买意愿时，女性表示：好看就够了，不管它有什么样的用途。由此我们可以看出，在女性消费者心中，唯美、情怀、轻奢等因素大于功能因素。
 
第六，都说新女性爱分享，其实她们是爱炫耀。自拍神器、美化图片的盛行，反映新女性愿意对外展现自己的优质生活。而社交圈满满的剁手宣言，不在于“剁”，而在于“晒”。这些特点都说明，在移动互联时代，中国的女性不一样了。
 
移动互联时代的营销思考
 
如我们刚才所说的，在移动互联时代，中国的女性不一样了。而如何与中国新女性有更好的交流呢？我认为有以下几个方面。
 
首先，传统媒体还是不可取代的，只是玩儿法不一样了,广告主需要采取的是电视冠名营销等活动带动互联网新媒体互动，即所谓的“TV+”。以唯品会为例，自从冠名《奇妙的朋友》以来，新用户环比增长约70%，品牌喜爱度提升约80%,而唯品会与《我是歌手第二季》合作推出的“摇一摇”参与人数更是多达1500多万。
 
其次，品牌决胜电子商务，要先营销，再动销。很多人认为，电商网站是一个卖东西的平台，其实，这是一个错误的说法。以唯品会为例，月均覆盖达1.8亿，这1.8亿的用户群体其实都是具有显著购买动机的消费群。2014年，中国收视最好的一档电视节目《中国好声音》每一期节目对年龄18到45岁的女性覆盖是1.12个亿，如果按照从观看节目到关注广告的转化率为20%-30%来计算，这就相当于唯品会每个月做20期《中国好声音》的广告,因此，对于广告主来说，电商网站应该去思考如何营销，而不仅仅是销售。另一方面，尼尔森曾针对唯品会的服装、化妆品、居家、母婴用品等产品总和进行过一次调研，结果显示，唯品会每卖出去100件产品就有60件产品从线下购买转到了线上购买，而其他40件产品的消费者是第一次购买这一品类，而且是通过电商网站认知了这一产品。因此，对于传统的广告主来说，在注重传统广告与移动广告交互的同时，也应该意识到，其实电商网站是一个非常重要的营销平台，具有独特的媒体属性，可用于分享与互动。
 
再者，陪“她”上床，抓住周末起床和平日晚间的时光。根据亚洲女性网购调研报告显示，28%的亚洲女性真正产生购买行为是在床上，或是躺在床上睡觉之前，或是周末早上起床之前，我们称之为“床购族”，这个时间点一定要抓住。对唯品会而言，我们推出了移动端晚8点特卖和超级周末精选等活动，对该类人群精准营销。#p#分页标题#e#
 
最后，资讯碎片化，3分钟以内的短视频将成为大趋势。我们认为，在未来说明书和网页说明会消失，因为大家已经懒得在网页上看这些文字和图片。随着4G甚至5G、6G时代的到来，更多的流量会让我们看视频说明书或者视频演示成为一种常态。
 
唯品会就是帮助品牌解决营销问题
 
作为电商网站，唯品会与天猫、京东相比，最大的不同在于以下几个方面：
 
第一，我们没有搜索功能，所有的用户进到唯品会看到的都是一个个品牌的展示，而每天的品牌都不一样。天猫对外公布每天的流量是6000多万，京东是4000多万，而唯品会是1200万，在同类网站中的排名可以占据前三位。但是对于每一个品牌换得的流量而言，唯品会甚至与天猫和京东都是有可比性的。因为天猫、京东上的都是海量商品，它们的入口都是搜索，如果消费者登陆后直接就是搜索，那么很可能根本没有注意到今天的首页是关于哪个品牌的。但是在唯品会首页，我们可以保证每天有至少800万的用户可以看到我们首页的品牌，因此唯品会带给品牌的是一个集中式的曝光。
 
第二，唯品会打造的是抢购的概念。唯品会上的每一个品牌销售时段都是3-5天，所以每个品牌不是每天都可以在唯品会上卖，这就决定了我们带给消费者的是冲动消费。因为经过研究我们发现，越来越多的女孩子不是因为需要才购买，而是因为喜欢才购买，特别是在服装、美妆、居家等产品方面，所以唯品会带给品牌的第二点就是瞬间爆发，3-5天的销量的爆发。对于淘宝、京东而言，它们更加侧重的是搜索、购买流量、展示的功能，而唯品会是帮助商家销售，吸引更多的用户。
 
第三，唯品会在一、二、三、四线城市的用户分配占比是非常平均的。我们在一、二线城市是52%的销量，在三、四线城市是48%的销量。对于很多大品牌来说，渠道的下沉与分销实际上是通过唯品会来实现的。
这三点可以归纳为流量、销量和信息量，这是唯品会带给品牌的特有的附加值。
 
打造品牌要做好的两件事
 
很多人说唯品会现在很成功，无论从销量而言还是从流量而言都是如此,我却觉得唯品会还很年轻，而且我们要做的不是销售产品，而是打造品牌，这是一个长期的过程。我非常感谢之前的工作给予我的智慧和经验，让我对品牌有了自己的认识和理解。在我看来，一个成功的品牌需要做好两件事。
 
首先，一个品牌要在消费者心目中形成有代表性的特征，并保持三到五年是不变的。比如提到SK-II，很多人会想到好皮肤；提到苹果，人们会联想到创新和代表高科技的手机；提到可口可乐，人们会联想到快乐……一个品牌想要在消费者的心中占据一定的位置，真正留下来的是这些品牌联想，而且经过不断的努力，这些品牌联想是会慢慢积累的。
 
其次，品牌一定要有自己的情怀和思想，这也是我始终坚持在做的。我在和同事聊天时经常会说，我们每天少发一个唯品会的包裹，这个世界仍然会运转，可是我们每天都在非常辛苦地加班工作，究竟是为了什么？因为我们坚信唯品会能够让人们的生活变得更好，这让我们每天做的一切都变得有意义。
 
品牌要有自己的情怀，就像帮宝适不仅仅是让小宝贝不再尿床，而是为了每一个儿童都能健康、快乐地度过他的童年。而唯品会正在做的，是让消费者花更少的钱买到一件衣服，让更多人感受到一种有品质生活。更多的时候，消费者购买一件商品并不是因为这个品牌能够为他做什么，而是这个品牌在为他说什么，用英文来说就是“I do not only buy what offer me, but what speak for me”，正如我们之前提到过的曲屏手机，消费者在购买时其实是想让别人觉得他是一个与众不同的人。我们现在常常讲标签化，其实正是这些成功的品牌在做的。
 
目前，中国知名品牌的成功之处在于，它们在努力尝试打造一个成功的品牌，因为品牌代表的是一种精神，使用这个品牌代表了消费者的一种精神状态。品牌可以为这个社会带来能量，也只有这样的品牌才可以在今天获胜。对于唯品会而言，始终如一的品质和让更多的人享受更有品质的生活是我们始终的追求和情怀，这种情怀不仅仅体现在我们的广告中，更体现在唯品会的方方面面！#p#分页标题#e#

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