四季沐歌总裁
 

如果把营销圈比作一个江湖，那么总有一些人是深藏不露的高手。他们依托自身营销经验和管理才能，让所在企业成为行业标杆。比如四季沐歌领军人——李骏，一位深耕太阳能产业并已带领企业完成在净水、厨电、空气能、光伏等领域的多元化发展的营销人、管理者。
 

2007年，李骏接手四季沐歌，彼时中国的太阳能光热产业还只是百业中的“新面孔”，没有“互联网+”的推动，太阳能光热更像是个站在时代风口罔知所措的孩子。10年的坚守，此时的太阳能光热产业已在高速且多元化发展中，而在李骏带领下的四季沐歌，也从一家默默无闻的企业成长为一支家喻户晓的庞大的四季沐歌军团，并以其卓越的前瞻目光和营销经验，让四季沐歌从单一的太阳能热水器品类成为整合性、多元化的产业平台，占据了行业的制高点。
 

然而，在四季沐歌战略升级的关键时期，也难免面临产业朝阳发展市场却开始萎缩的现状。
 

对此，《广告人》杂志采访到四季沐歌总裁李骏，探寻他作为四季沐歌的掌舵者，在此形势下，是怎样实现在强化四季沐歌品牌和产品优势的同时，进行产业升级、扩张。

 

■ 聚势谋远，布局四季沐歌“一横一纵”发展战略
 

ADMEN:随着经济的增长和城市化的发展，雾霾、水污染等环境问题日趋尖锐，倡导绿色发展，建设天蓝、地绿、水清的美丽中国已成为国家发展的战略目标，四季沐歌是如何顺应国家发展趋势进行绿色产业的战略布局？
 

李骏：当前，经济环境错综复杂、黑天鹅事件层出不穷。2017年乃至未来相当长一段时期内，宏观经济环境依然存在较大的不确定性。企业要抓住发展机遇，就必须通过对宏观环境的分析，把握关键趋势。
 

随着城市化进程加速，中产阶层人口规模的增加，城乡居民的消费力已经得到很大的提升。与此同时，随着80后、90后成为消费主体，00后的消费力也在迅速提升，消费群转代正在上演。受这两大因素的影响，追求更环保、更健康、更有品质、更好服务的消费升级已经成为时代的关键趋势之一。
 

另一方面，雾霾、水污染等环境问题日益突出，转变发展方式，提倡绿色发展，建设天蓝、地绿、水清的美丽中国已经成为国家核心战略。习近平主席在演讲中曾指出：“我们将全面提高适应气候变化能力，坚持节约资源和保护环境的基本国策，建设天蓝、地绿、水清的美丽中国。”
 

作为一家具有新能源基因的家电企业，四季沐歌将紧紧抓住“消费升级”和“绿色发展”的两大战略性趋势和时代机遇，加快战略创新、科技创新、产品创新和渠道创新的步伐，深度布局企业的供给侧改革，在为消费者提供更多、更好的精品的同时，为解决经济发展与环境污染的矛盾探索新模式。
 

四季沐歌的绿色产业布局可以用“一横一纵”来概括。“一横”是基于消费升级和渠道需求的多元化，即继续做好太阳能、空气能、净水等核心业务，并不断强化领先优势，同时做好厨房电器等新的增长业务。“一纵”是围绕企业在光热行业17年积累的品牌、渠道、技术、人员和产业影响力，由热水向采暖、建筑节能等方向进行纵向的拓展升级。

 

■ 变革创新，实现产品与绿色建筑的一体化与智能化
 

ADMEN:面对来势汹汹的移动互联网浪潮，传统企业唯新不破、唯变不破，作为中国绿色家电创导者，四季沐歌是如何从产品创新实现与绿色建筑、智能家居相结合？
 

李骏：绿色建筑的要义是为用户提供绿色节能解决方案。作为一家具有新能源基因的家电企业、具有渠道优势的新能源企业，这正是四季沐歌的优势之一。四季沐歌的家庭发电银行充分利用屋顶的空间，为家庭提供电力保障；太阳墙产品则实现了与建筑外墙的一体化，为企事业单位提供经济、舒适的采暖通风解决方案；空气能地暖冷气一体机，一机两用，同时解决冬季采暖和夏季制冷两大需求。
 

家电与智能家居的融合实际是产品的互联网化。四季沐歌的太阳能、光伏、空气能、净水机、新风系统等系列产品均已实现了智能化。比如，四季沐歌悦净系列净水机就是基于手机App的管理和控制，监测机器运行状况和水质。当机器故障或水质不达标时，智能系统就会发出警报，并自动排查故障原因，协助用户解决问题。
 

四季沐歌新风系统则实现了绿色建筑与智能家居的有机结合。四季沐歌新风系统装有全热交换器，在实现新风交换的同时，能够最大限度地减少室内能量（温度）的损耗，将70%的热量留在室内。同时，智能系统会检测室内的二氧化碳、PM2.5的浓度，并据此自动控制系统运行，更新室内空气。

未来，四季沐歌将进一步提升产品与绿色建筑的一体化，并基于用户使用的大数据提高产品智能化水平，帮助和指导用户更好、更高效、更舒适地使用我们的产品。

 

■ 融合共生，绿色基因赋予集团生态圈延续
 

ADEMN:“阳光、空气、水” 是大自然生命的三要素，四季沐歌将其作为企业战略发展的方向，是否有着特别的考量？有没有针对性的做出产品内容、品牌内容和消费者形态的差异化营销，构建成四季沐歌集团的生态圈？
 

李骏：“阳光、空气、水”都是人们赖以生存的环境基础，也是四季沐歌的三大核心产业。从本质上讲，将“阳光、空气、水”作为企业发展战略是四季沐歌的绿色基因决定的。四季沐歌是从制造太阳能热水器起步的，后来逐步将产业向空气能、净水机、厨房电器渗透。换言之，四季沐歌是一家带有新能源基因的家电企业。这就赋予了产品节能、环保、绿色的特征。
 

“悦享美好生活”的企业使命也促使四季沐歌努力在以优质产品改善生活环境的同时，创造人与自然的和谐。四季沐歌的核心产业实际上是围绕两个生态圈进行布局的，即厨房生态圈和卫生间生态圈。净水机、油烟机、燃气灶、小厨宝等产品构建厨房的生态圈，太阳能热水器、五金卫浴、空气能等产品构建卫生间的生态圈。这两个生态圈与人们的衣食住行息息相关，是每一个家庭中最为重要的两个部分。四季沐歌围绕这两个生态圈，推广绿色能源、智造绿色科技、推动绿色生产、传播绿色文化、提升绿色服务，让每一位用户悦享美好生活。
 

在品牌内容、消费者形态的差异化方面，四季沐歌也围绕“大环保”的概念，进行了许多有益的尝试。比如，我们每年都会推出绿色账单。16年以来，四季沐歌累计推广太阳能1200万台（套）。这些产品在其生命周期内，产生的节能效益如下：节约用电1501亿千瓦时，相当于1.5个三峡电站的年发电量；减少燃煤造成的二氧化碳、粉尘、二氧化硫等污染物1.2亿吨；替代燃煤5400万吨，约为18个特大型矿井的全年总产量；相当于为地球种植了7200万棵树。
 

四季沐歌坚信，城市里的每样创新都会改变天空的样子！所以，四季沐歌一直致力于用绿色科技改善人居环境，创造人与自然的和谐，用心呵护“阳光、空气、水”。

 

■ 渠道为王，深耕本土与接轨国际
 

ADMEN:四季沐歌的线下渠道遍布城乡，对此，四季沐歌是怎样做好本土化的渠道建设？作为一家上市公司，又是如何接轨国际，实现从本土化到国际化的变革发展？
 

李骏：当前的中国市场依然处于渠道为王的时代。中国的市场呈金字塔状，而且越往下市场越大，越是竞争的蓝海。三四级市场并不是没有人买你的产品，而是没有卖。所以，我们要将渠道下沉到三四级市场。
 

当然，蓬勃发展的互联网已经解决了一部分的供需矛盾。但线下渠道良好体验感也是互联网无法解决的。比如，需要买一瓶酱油，到楼下的便利店10分钟就买回来了。线上购买的话，要到第二天、第三天才能收到。所以说，线下渠道在中国市场依然占据十分重要的地位。
 

遍布城乡的线下渠道既是四季沐歌赖以生存的基础，也是企业的优势所在。我们的产品几乎都是强安装、强服务的O2O产品。我们需要和我们的渠道一起完成“最后一公里”的客户维护。同时，四季沐歌也在与用户的零距离之中，很好地为他们提供了热水、净水、采暖、新风等整条价值链的需求。

在国际上方面，四季沐歌以合作、参股、并购等多种形式，努力实现与国际接轨，比如四季沐歌与丹麦阿康桑马克、德国奈固、意大利阿里斯顿的合作。国际化对四季沐歌的品牌形象提升具有重要的意义，也就是说四季沐歌的品牌要往上走！
 

但另一方面，渠道要深耕，要往下去。国际化的本质是本土化，而什么是品牌，老百姓天天看得见的叫品牌，天天在消费者面前折腾的叫名牌。营销的世界里只有认知没有真相，要改变消费者的认知就要让消费者天天看得见，要与消费者零距离。因此我们的渠道依然是以县城为核心的二级分销体系。

 

■ 公益力量，用心践行企业文化
 

ADMEN:在“四季沐歌2017聚势英雄会”上，您提到已经将“公益+”纳入企业的策略层面，可否为我们解读一下这样做的原因，四季沐歌是如何走好公益之路？
 

李骏：四季沐歌在发展初期就已经注入了公益的基因。这里面有一个“北大食堂”的故事。2000年，一次偶然的机会，董事长徐新建在北大食堂看到一名因家庭贫寒还需要供养弟妹上学，午餐只买米饭不舍得买菜的学生，毅然决定设立四季沐歌北大奖学金，来资助这些品学兼优的贫困生。
 

在十几年的发展过程中，公益已经成为四季沐歌企业文化的一部分。从北大奖学金起步，四季沐歌设立了“家基金”，积极参与抗震救灾，为经销商和安装服务人员购买人身意外综合险，开展净水科普万里行，光彩中国行，捐建母亲水窖，开展阳光助学、阳光创业等等。可以说，四季沐歌成长是一路伴随着公益。
 

我们为四季沐歌定义的公益理念是平等公益，是相互促进、相互受益的公益。比如四季沐歌一直践行的阳光助学：贫困大学生利用假期在四季沐歌进行社会实践，在增加社会阅历、取得经济收入的同时，也给企业创造了价值。
 

这里的平等公益是一直以自身技术、品牌和行业优势为基础。只有这样，才能实现可持续公益。例如母亲水窖，它的可持续意义在于消费即公益，在改善环境的同时又能促进就业，鼓励创业，增加收入。
 

当然，四季沐歌在帮助社会的同时，也树立了企业形象，推动了企业发展，增强了企业自身的凝聚力。由此，四季沐歌也培养了一大批潜在用户，并获得了社会、政府和媒体的高度认可。
 

我们将平等公益作为企业文化的重要组成部分，并始终会用心践行，未来更将一如既往地行走在平等公益的道路上。

 

■ 营销先营势，品牌建设与企业管理的核心力量
 

ADMEN:您除了专注于企业的发展布局，还撰写了一本市场营销方向的书籍《营势 ——后来者居上的破局秘诀》，可以为我们简单介绍一下您写这本书的初衷吗？它对于您管理公司有什么指导意义？
 

李骏：《营势》这本书是对四季沐歌过往工作的一个总结。在中国的知名品牌之中，四季沐歌起步很晚。在资金、实力都不成熟情况下，如何快速地改变消费认知，用速度战胜规模，用传统的方式、方法很难实现。
 

在营销的世界里只有认知没有真相，在改变认知的同时，其实已经改变了真相。快速改变认知需要外加更大的能量，如果要一块石头漂在水上，只需要给石头一个速度（增加石头的能量）。四季沐歌要快速成长，就是站在一定的高度上，扩大我们的势能。
 

于是，我们通过无边界创新整合，携手中国航天，与北大合作，签约《奔跑吧兄弟》、《中国新歌声》等黄金IP，站在巨人的肩膀上，与巨人共舞，营造势能。这些势能是速度、是整合，也是坚持。最终，势能改变了认知，认知改变了真相。

做好营销先做好势能！管理公司也是一样，营销先赢势。

 

■ 结语
 

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。在李骏看来，四季沐歌的未来一定是坚持在顺势中强化产业发展、坚守企业发展的本真，借势中实现产业突破，造势下完成企业的自我超越，在四季沐歌多元化整合发展的路上，推动行业发展，回报社会，实现实业兴国。